El Corazon del Retail, margen y rotación.

El día a día del retail, generación de estrategias y ejecución de tácticas en el piso de ventas para lograr ese optimo balance entre el margen bruto y la rotación en el pdev. Creo que el primer cuestionamiento es ¿tenemos sistemas de información que nos permita conocer este escenario? Si la respuesta es afirmativa entonces ¿Cuál será el balance óptimo? Dependerá de la estrategia del formato o marca y/o en general de la propuesta de valor de la tienda.

El primer cuadrante, los productos hueso, bajo margen y baja rotación; es crítico identificar estos productos que están ocupando valioso espacio en la góndola y no rotan para tomar decisiones de depuración; en estos productos se concentra parte de capital de trabajo en inventarios que podría destinarse a otros portafolios. Por otro lado, su bajo margen y baja rotación incide en el deterioro del GMROI (Gross Margin Return on Inventory) de la tienda.

Líderes de pérdida (hipersensibles), los protagonistas del viejo refrán de retail, “islas de perdida, mar de ganancias” . Aquellos productos que sabemos que son los generadores del tráfico, los que nos comparamos diariamente con la competencia y que el consumidor mantiene su precio constantemente de referencia. Priman los de canasta básica o primera necesidad, rotaciones muy altas que en volumen contribuyen a la generación de caja, pero cuyo margen es bajo y por ende hay que tener muy buen control para no generar pérdidas innecesarias a costas de una alta rotación.

Push puntual; aquellos productos que nos dan muy buenos márgenes, pero cuya rotación no es la mejor; aquí identificamos un nicho de mercado especifico que está dispuesto a pagar un buen precio, entonces se podría tener en cuenta para que en la generación de tráfico con los sensibles, podamos aprovechar vía merchandising en el pdev, con buena comunicación y exhibiciones disruptivas fuera de la góndola para mejorar la rotación y nos haga un buen aporte al margen total de la tienda y se conviertan en estrellas!

Los productos estrellas son los gloriosos que nos aportan tanto al margen como a la generación de caja por su buena rotación, los infaltables y a los que debemos de mantener en una excelente ejecución en el pdv manteniendo inventarios óptimos y espacios acordes con su rotación para evitar agotados en la góndola y por ende ventas perdidas. Son los productos que nos aportarán de manera significativa al GMROI, pues optimizamos las inversiones en inventario y de igual forma al GMROS (Gross Margin Return on Surface, también se conoce como GMROF, Floor) pues estamos rentabilizando el espacio del pdev con buenos márgenes.

Esto es un pequeño compendio de este balance de margen y rotación, espero les sea útil.